ホームページの問い合わせが増えない3つの根本原因

問い合わせが増えない原因は、訪問数・CVR・フォーム通過率の3つに分類できます。いきなり「デザインを変えよう」とか「広告を出そう」と動きたくなる気持ち、よく分かります。でも、ここで焦ると的外れな施策にお金と時間を使ってしまうことになりかねません。まず最初にやるべきなのは、「どこに問題があるのか」を正確に把握することなんですよね。問い合わせが来ない原因って、実はシンプルに3つしかないんです。

ひとつは「訪問数が足りない」パターンです。そもそもホームページに人が来ていなければ、問い合わせが来るはずがないですよね。月間のアクセス数が100以下だとすると、そこから問い合わせにつながる確率は一般的に1〜3%と言われていますから、月に1〜3件あれば御の字です。2024年のBtoB企業のウェブサイト調査によると、問い合わせ率の平均は約1.7%というデータもあります。つまり、アクセスが少なければ、どれだけ良いサイトでも問い合わせは増えません。

（出典：中小企業成長におけるWebアナリティクスとSEOの影響評価｜AJ Mou他, 2022）

ふたつ目が「CVR（コンバージョン率）が低い」パターンです。アクセスはあるのに問い合わせにつながらない場合、サイトの導線やコンテンツに問題がある可能性が高いです。訪問者が「この会社に相談したい」と思える情報が載っていない、問い合わせボタンが見つけにくい、料金や実績が不透明で不安になる。こうした「信頼性の欠如」と「導線の悪さ」が、せっかくの訪問者を逃している最大の原因だったりします。

3つ目は「フォームで離脱している」パターンです。意外と見落とされがちですけど、問い合わせフォームにたどり着いたのに、入力項目が多すぎたり、エラーメッセージが分かりにくかったりして離脱するケースは少なくありません。あるウェブマーケティング企業の調査では、フォームの入力項目を7項目から3項目に減らしただけでフォーム通過率が約2倍になったという事例もあるんです。

（出典：ランディングページ訪問者のコンバージョン率最適化への実践的アプローチ｜H Meslem他, 2022）

この3つの原因は、それぞれ対策が全然違います。訪問数が問題ならSEOや広告、CVRが問題なら導線やコンテンツの改善、フォームが問題ならEFO（エントリーフォーム最適化）が必要です。次のセクションでは、まず自分のサイトがどのパターンに当てはまるかを調べる方法を解説しますね。

問い合わせ数を正確に把握するための分析方法

改善の第一歩は、Google Analyticsで訪問数・直帰率・フォーム到達率の3つの数値を確認することです。「問い合わせが少ない気がする」という感覚だけで動くのは危険ですよ。同じ「問い合わせが少ない」でも、月間100人しか来ていないサイトと、月間5,000人来ているのに問い合わせがゼロのサイトでは、やるべきことがまるで違います。だからこそ、数字で現状を把握することが最優先になってくるんです。

まず確認してほしいのが、Google Analytics（GA4）です。無料で使えるアクセス解析ツールで、訪問数、ページごとの閲覧数、ユーザーの行動フローなどが分かります。「うちのサイトに何人来てるか知らない」という方、ほんまに多いんですよ。GA4をまだ入れていない方は、今すぐ設定してください。設定自体は30分もあればできますから。具体的には「レポート」→「エンゲージメント」→「ページとスクリーン」で、各ページの閲覧数を確認できます。

（出典：ウェブアナリティクスによるユーザー・ウェブインタラクションの理解｜BJ Jansen, 2022）

次に確認すべきなのが、「問い合わせフォームへの到達率」です。GA4のイベント設定を使えば、何人がフォームのページにたどり着いて、何人が実際に送信したかを計測できます。たとえば、月間訪問者が1,000人で、フォームページの閲覧が50人、実際の送信が5人だとすると、「サイト全体→フォーム到達」の遷移率は5%、「フォーム到達→送信」の通過率は10%ということになりますよね。

（出典：ユーザーエンゲージメントの測定｜M Lalmas他, 2022）

指標	計算方法	目安
訪問数	GA4のセッション数	月間500以上が目標
フォーム到達率	フォーム閲覧数 ÷ 訪問数	5〜10%
フォーム通過率	送信数 ÷ フォーム閲覧数	10〜30%
問い合わせ率（CVR）	送信数 ÷ 訪問数	1〜3%

この3つの数値を見れば、「訪問数を増やすべきなのか」「導線を改善すべきなのか」「フォームを直すべきなのか」が一目で分かります。闇雲に施策を打つのではなく、数字に基づいて優先順位を決めることが、限られた時間と予算で成果を出すコツです。もうひとつ便利なのがGoogle Search Consoleで、どんなキーワードで検索されてサイトに来ているかが確認できます。「狙ったキーワードでちゃんと集客できているか」をチェックしてみてくださいね。これら2つのツールは完全無料で使えるので、まだ導入していない方は今日中にセットアップしてしまいましょう。分析の土台さえ整えば、あとは数字が教えてくれます。

（出典：探求コミュニティフレームワークの20年｜D Castellanos-Reyes, 2020）

ターゲットと戦略を根本から見直す5ステップ

ペルソナの再設定と3C分析で、問い合わせにつながる戦略の土台を作ることが重要です。問い合わせが増えない原因を突き詰めると、実は「そもそも誰に向けてサイトを作っているかが曖昧」というケースがかなり多いんです。僕も過去にサイト運営をしていたとき、「みんなに向けて書いてるつもりが、誰にも刺さっていなかった」という経験があります。ここでは、戦略を根本から見直すための5つのステップを紹介しますね。

（出典：外食における検索サイト上の消費者の行動分析：意思決定プロセスに着目して｜島浩二, 2021）

Step1：ペルソナを具体的に設定する

まず注目したいのが、ペルソナの設定です。「30代〜50代の経営者」みたいなざっくりしたターゲットだと、刺さるコンテンツは作れません。「従業員5人の工務店を経営する45歳の男性。ホームページは5年前に作ったきりで、月に1件も問い合わせが来ない。何から手を付けていいか分からず困っている」くらい具体的にしてください。ペルソナが明確になると、書くべき内容も使うべき言葉も自然と決まってきますよ。

Step2：3C分析で自社の立ち位置を把握する

次に見逃せないのが、3C分析です。Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点から現状を整理します。顧客がどんな悩みを持っているか、競合はどんなコンテンツを出しているか、自社の強みは何か。この3つが整理されていないと、「なんとなく良さそう」なサイトはできても、「問い合わせしたい」と思わせるサイトにはならないんですよ。

Step3：カスタマージャーニーを描く

特に重要なのが、カスタマージャーニーの設計です。お客さんが「問題に気づく→情報を探す→比較検討する→問い合わせする」という流れのどの段階で、自社のサイトと接触するかを考えます。たとえば「ホームページ 問い合わせ 増やす方法」と検索する人は、すでに課題を認識して解決策を探している段階ですよね。この段階の人に必要なのは、「なぜ増えないのか」という原因分析と「具体的に何をすればいいのか」という実践方法なんですよね。

Step4：問い合わせにつながるキーワードを選定する

意外と効くのが、キーワード選定の見直しです。アクセスはあるのに問い合わせに繋がらない場合、「情報収集だけ」のキーワードで集客してしまっている可能性が高いんですよ。たとえば「SEOとは」で検索する人は勉強目的で、「SEO対策 依頼 大阪」で検索する人は発注意欲がある。問い合わせを増やしたいなら、「依頼」「相談」「費用」「見積もり」といった行動意図のあるキーワードを意識的に狙うことが大切です。

Step5：既存顧客の声を活用する

そして最後に、既存顧客の声を戦略に反映させましょう。実際に問い合わせてくれたお客さんに「何がきっかけで問い合わせしましたか？」「他にどんな会社と比較しましたか？」と聞いてみてください。これが一番リアルなマーケティングデータになります。うちでも、過去に問い合わせいただいたお客さんにヒアリングしたら、サイトの改善ポイントがめっちゃ明確になりました。

訪問数を増やすSEO対策の具体的な進め方

キーワード選定とコンテンツの質を磨けば、小さな会社でも大手に勝てます。「SEO対策って難しそう」「大手には勝てないでしょ」って思いません？ 気持ちは分かります。でも、15年やってきて分かったのは、中小企業だからこそ勝てるSEOの戦い方があるということです。大手は広いキーワードを狙いますが、小さな会社は狭く深いキーワードで戦えるんですよ。

まず押さえておきたいのが、ロングテールキーワードの考え方です。「ホームページ制作」みたいなビッグキーワードは競合が強すぎて正直厳しいです。でも「ホームページ制作 大阪 10万以下」「工務店 ホームページ 問い合わせ 増やす」みたいな3語・4語のキーワードなら、検索ボリュームは小さいけど問い合わせに直結しやすいんですよ。2025年のSEO調査データによると、検索クエリの約70%は3語以上のロングテールキーワードで構成されています。

（出典：検索エンジン最適化（SEO）がビジネスパフォーマンスに与える影響：サラエボの私立大学のケーススタディ｜M Poturak他, 2022）

コンテンツの作り方で大切なのは、検索者の疑問に正面から答えることです。「ホームページのアクセス数を増やすにはどうしたらいいですか？」という疑問に対して、抽象的な概論ではなく、「まずGA4でアクセス数を確認→キーワードを見直す→記事を追加する」のように、具体的なステップで答える記事が評価されやすくなっています。Googleは2024年のヘルプフルコンテンツアップデート以降、実体験に基づいた具体的なコンテンツをより高く評価する傾向にあります。

（出典：デジタルコンテンツ管理とファジー認知モデルによるサプライチェーン中小企業の検索エンジン結果最適化｜DP Sakas他, 2025）

もうひとつ大事なのが、サイトの技術的な基盤です。ページの読み込み速度が遅い、スマホで見づらい、Googleにインデックスされていない。こうした技術的な問題があると、どれだけ良いコンテンツを書いてもSEO効果が出にくくなります。特にスマホ対応は必須で、現在の検索の約75%はスマートフォンからと言われています。自分のサイトがスマホで見やすいかどうか、一度実際にスマホからアクセスして確認してみてください。

（出典：通信利用動向調査 企業編｜総務省統計局）

SEO対策は「お金をかけなくても始められる」のが最大のメリットです。まずはGoogleの無料ツールを活用して、1記事ずつコンテンツを積み上げていきましょう。

SEO対策を含む集客の全体像について、さらに詳しくは以下の記事で解説してます。

→ 営業以外の集客方法10選｜中小企業の新規開拓戦略

CVRを改善する導線設計とCTAの最適化

CTA（行動喚起ボタン）の文言・色・配置を変えるだけで、問い合わせ率は大きく変わります。アクセスはそこそこあるのに問い合わせが来ない。こういうパターンは、サイト内の導線設計に問題があるケースがほとんどです。「導線」っていうのは、訪問者がサイトに来てから問い合わせフォームに到達するまでの「道筋」のこと。この道筋が分かりにくいと、途中で離脱されてしまいます。

具体的に見直すべきポイントは3つです。CTAボタンの設置場所、CTAの文言、そしてCTAのデザイン（色・サイズ）。まず設置場所ですけど、ページの一番下にだけ「お問い合わせはこちら」と書いてあるサイト、実はかなり多いんですよ。でも、ページの最後まで読む人は全体の20〜30%程度しかいません。ファーストビュー（最初に見える範囲）、記事の中盤、ページの最下部の最低3箇所にCTAを配置するのが基本です。

（出典：ヨルダンの電気通信組織におけるコンバージョン率最適化（CRO）の効果向上におけるデジタルマーケティング技術の影響｜IA Al Khaldy, 2024）

CTA文言のポイントは「何が得られるか」を明確にすることです。「お問い合わせ」「Contact」だと、何が起こるか分からなくて不安になりませんか？ それよりも「無料で30分相談する」「改善プランを受け取る」のように、問い合わせた先に何があるかを具体的に伝える方が効果的ですよ。ある企業がCTAの文言を「お問い合わせ」から「無料診断を受けてみる」に変えただけで、クリック率が1.5倍になったという事例もあります。

（出典：eコマースプラットフォームでの販売転換を増加させるデジタルマーケティング戦略｜YJ Purnomo, 2023）

CTA文言の例	効果	おすすめ度
お問い合わせ	何が起こるか不明で心理的ハードルが高い	△
無料で相談してみる	「無料」と「してみる」で気軽さを演出	◎
改善プランを無料で受け取る	具体的なメリットが明確	◎
まずは話を聞いてみる	コミットメントが低く気軽	○

導線設計で最も大切なのは「ユーザーが迷わない」こと。どのページからでも2クリック以内に問い合わせフォームに到達できる設計を目指してください。もうひとつ見逃せないのが、離脱率の高いページの特定と修正です。GA4で離脱率が高いページを見つけたら、そのページのコンテンツや導線に問題がないかチェックしてみましょう。色についても意識してみてください。サイト全体の配色と対比する色をCTAボタンに使うと、視認性が上がって目に留まりやすくなります。A/Bテストで試してみるのが確実です。

（出典：クリックからコンバージョンへ：eコマースにおけるトラフィックソース分析｜A Muralidhar他, 2024）

CVR改善の実践テクニックについて、さらに詳しくは以下の記事で解説してます。

→ WEBサイト改善でコンバージョンを3倍にする実践手法

問い合わせフォームを改善するEFOの実践テクニック

フォームの入力項目を減らすだけで、問い合わせの完了率は劇的に上がります。「ホームページの問い合わせフォームの仕組みは？」という疑問を持つ方もいらっしゃると思いますが、仕組み自体はシンプルです。ユーザーが情報を入力→送信ボタンを押す→データがメールやシステムに届く。問題は、この「入力→送信」のプロセスで、思った以上に多くの人が離脱しているということなんです。

EFO（エントリーフォーム最適化）っていうのは、このフォームの離脱を減らすための施策のことです。具体的にまず見直してほしいのが、入力項目の数ですね。会社名、部署名、役職、氏名、フリガナ、電話番号、FAX番号、メールアドレス、住所、問い合わせ内容、個人情報同意…こんなに項目があったら、途中で「めんどくさい」って閉じちゃいますよね。問い合わせフォームの最適な項目数は3〜5項目と言われています。名前、メールアドレス、問い合わせ内容の3つがあれば、最初のコンタクトとしては十分ですよ。

（出典：サイトのデザイン：顧客中心のウェブ体験を作るためのパターン、原則、プロセス｜JA Landay他, 2003）

フォームのデザインも大切です。入力欄のサイズはスマホで指でタップしやすい大きさになっていますか？ エラーメッセージは「入力内容に誤りがあります」みたいな曖昧なものではなく、「メールアドレスに@が含まれていません」のように具体的に出していますか？ 送信ボタンの文言も「送信」より「無料で相談する」の方がクリックされやすいです。こうした細かい改善の積み重ねが、フォーム通過率を大きく変えてきますよ。

改善ポイント	NG例	改善例
入力項目数	10項目以上	3〜5項目に絞る
必須項目の表示	「*」だけ	「必須」と日本語で明記
エラーメッセージ	「入力エラー」	「電話番号はハイフンなしで入力してください」
送信ボタン	「送信」	「無料で相談する」
完了画面	「送信しました」だけ	「2営業日以内にご連絡します」と明記

もうひとつ試してほしいのが、チャットボットの導入です。問い合わせフォームに抵抗がある人でも、チャットなら気軽に質問できるということがあります。最近は無料で使えるチャットツールもありますし、営業時間外でも自動応答で対応できるので、機会損失を減らせますよ。

EFOは「やれば確実に効果が出る」施策の代表格です。フォームの離脱率が高い場合は、最優先で取り組んでください。問い合わせ後の対応速度も重要で、返信が24時間以上かかると他社に流れてしまうというデータもあります。

信頼性を高めてコンテンツを充実させる方法

実績・お客様の声・専門性の見える情報発信が、問い合わせの決め手になります。サイトを見て「良さそうだな」と思っても、「本当に大丈夫かな？」という不安が残ると、人は問い合わせのボタンを押せないものです。その気持ち、めっちゃ分かりますよ。だからこそ、信頼性を高めるコンテンツが重要になってくるんです。

信頼性を高める要素で最も効果が高いのは、お客様の声（テスティモニアル）です。「〇〇さんに依頼して、問い合わせが月3件→月15件に増えました」のような具体的な数字を含む声は、すごく説得力があります。できれば会社名や担当者名（許可を得た上で）、具体的な成果を載せてください。写真があるとさらに信頼度が上がりますよ。BtoBの購買行動に関する調査では、約72%の人が「他社の事例・口コミ」を参考にしているというデータもあります。

（出典：信頼エージェント：ウェブを使って影響力を築き、評判を改善し、信頼を獲得する｜C Brogan他, 2020）

次に効果的なのが、実績の見える化です。「年間〇〇件の実績」「〇〇業種での対応事例」「創業〇〇年」といった数字は、それだけで安心材料になりますよ。ただし、嘘は絶対にダメです。誇張した数字はかえって信用を失います。等身大の実績を、正直に伝えることが大事ですね。10人以下の会社だからって卑下する必要はありません。「小さいからこそ丁寧に対応できる」「経営者が直接対応する」という強みをアピールしてみてください。実際、月間15万PVのサイトを運営してた時期がありますけど、大事だったのは規模よりも「誰に向けて書いているか」という一貫性でした。

（出典：効果的な政策の実現に対するソーシャルマーケティングの貢献｜瓜生原葉子, 2023）

コンテンツの充実も信頼性に直結します。ブログやコラムで専門性のある情報を定期的に発信していると、「この会社は詳しいんだな」「ちゃんとした知識を持ってるんだな」と思ってもらえます。Googleの評価指標でもE-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）が重視されていて、専門的なコンテンツを持つサイトは検索順位でも有利になるんです。

信頼性は一朝一夕では築けませんが、「お客様の声」「実績紹介」「専門コンテンツ」の3つを地道に積み上げることで、確実に問い合わせにつながるサイトになっていきます。

SEOサービスの選び方や、AI時代に求められる伴走支援の考え方について、以下の記事で詳しく解説してます。

→ SEOサービス選びの新基準｜AI対策×伴走支援の価値とは

効果測定と継続的な改善サイクルの作り方

PDCAを月1回まわすだけで、問い合わせ数は着実に増えていきます。ここまで紹介してきた施策を一通り実施したら、次に大事なのが効果測定と改善の仕組み化ですね。「やって終わり」にしてしまうのが、一番もったいないパターンですから。ここ、めちゃくちゃ大事なんですけど、改善は一度やったら終わりじゃなくて、継続的に回し続けるものです。

効果測定でチェックすべき指標は、先ほどの分析セクションで紹介した訪問数・フォーム到達率・フォーム通過率・問い合わせ率の4つです。これを月に1回、定点観測してください。スプレッドシートに毎月の数字を記録しておくだけで、「先月と比べてどう変わったか」「どの施策が効いたか」が見えてきます。数字を追いかけるのは面倒に感じるかもしれませんが、月1回、30分で十分ですよ。

（出典：課題克服と潜在能力の解放：データアナリティクスソリューションによる中小企業（SME）の強化｜S Brandy, 2023）

PDCAの回し方を具体的に言うと、こんな感じです。Plan（計画）：今月はCTAボタンの文言を変えてみよう。Do（実行）：実際に変更する。Check（確認）：1ヶ月後にクリック率を比較する。Act（改善）：効果があればそのまま、なければ別の文言を試す。これを毎月繰り返すだけで、サイトは確実に良くなっていくんです。建設業で積算の仕事をしていた頃から、地道な積み上げが結局いちばん成果に繋がるということを体感してきました。

同じ失敗したことありますけど、「全部同時に変えてしまう」のはNGです。全部変えると、何が効果を発揮したのかが分からなくなります。1回の改善で変えるのは1〜2箇所までに絞ってください。地味ですけど、これがいちばん確実な方法ですよ。

問い合わせを増やすのは「一発逆転」ではなく「コツコツ改善の積み重ね」です。月1回の振り返りを習慣にするだけで、半年後には見違えるような成果が出てきますよ。

最初から全部完璧にやる必要はありません。今日この記事で「うちはフォームの項目が多すぎるかも」と気づいたなら、まずはそこだけ直してみてください。週1時間からでも、できるところから始めれば大丈夫ですから。さらに一歩進んで、SEO対策とフォーム改善を組み合わせて本格的に取り組みたい方は、Web広告やSNS運用も視野に入れてみてくださいね。SEO（中長期）× 広告（短期）× SNS（認知）の三位一体で集客する戦略を立てれば、問い合わせ数を効率的に伸ばしていけますよ。