📑 この記事の内容
先日、製造業の社長さんから聞いた話なんですけど、「デジタルマーケティングやりたいって言ったら、業者に100万円の見積もり出された」と。で、内容を見たらホームページのリニューアルだけだったそうです。これ、業界あるあるなんですよね。
デジタルマーケティングって、実はかなり広い意味を持っています。ざっくり言うと「デジタル技術を使ったマーケティング活動全般」のこと。ホームページだけじゃなくて、スマホアプリ、デジタル看板（サイネージ）、メール、SNS、さらにはお店のPOSレジのデータ分析まで含まれます。
特徴的なのは「データを軸に動く」という点。お客さんがどこから来て、何を見て、どこで買ったか。こういう行動データを集めて、次の施策に活かしていく。だから「データドリブン」なんて言葉がよく使われます。難しく聞こえるかもしれないですけど、要は「勘じゃなくて数字で判断しましょう」ってことです。
もう一つの特徴が「オムニチャネル」。これも横文字でややこしいですけど、「ネットでもリアル店舗でも、お客さんとの接点を全部つなげて考える」という発想です。例えば、ネットで商品を見て、店舗で実物を確認して、またネットで買う。こういう行動って今は当たり前ですよね。この全体を設計するのがデジタルマーケティングの領域です。
Webマーケティングは、名前の通り「Web」に特化した領域です。ホームページ、ブログ、Web広告、SEO、SNS運用…このあたりが守備範囲。デジタルマーケティングの「一部分」という位置づけになります。
ここ、めっちゃ大事なんですけど、WebマーケティングはデジタルマーケティングのWebに関する部分を切り取ったもの。「Webマーケティング ⊂ デジタルマーケティング」という包含関係にあるんです。だから「どっちをやるか」じゃなくて、「どこまでやるか」という話なんですよね。
中小企業の場合、正直なところWebマーケティングから始める方が現実的です。なぜかというと、デジタルサイネージとかアプリ開発とか、そこまで手を広げる予算も人手もないことが多いから。まずはホームページとSNSをちゃんとやる。これで十分スタートラインに立てます。
「うちは小さいから、デジタルマーケティングなんてまだ早い」って声、ほんまによく聞くんです。でも15年間いろんな業界見てきて気づいたのは、「まだ早い」と思った時が、実はちょうどいいタイミングだってこと。数年後に「あの時やっておけば」って言う人を何人も見てきました。
業者に聞いても「うちはデジタルマーケティングが得意です」としか言わない。比較記事を読んでも抽象的すぎて判断できない。そんな声をよく聞きます。ここでは、実務で使える5つの判断軸を整理します。
Webマーケティングは基本的に「Webサイトへの集客と、そこでの成果」を目指します。アクセス数を増やす、問い合わせを獲得する、ネットで商品を売る。ゴールがWeb上で完結することが多いんです。
一方、デジタルマーケティングはもっと広く「顧客との関係構築全体」を見ます。ネットで認知して、店舗で体験して、アプリでリピートしてもらう。こういう流れ全体を設計する。目的が「点」か「線」かの違いですね。
Webマーケティングの主戦場は、検索エンジン、Webサイト、Web広告、SNS。画面の中で完結します。デジタルマーケティングはこれに加えて、メール、アプリ、デジタルサイネージ、さらにはIoTデバイスまで。お客さんとの接点を「画面の外」まで広げていきます。
例えば飲食店なら、Webマーケティングは「食べログで上位表示する」「Instagramで映える写真を投稿する」といった施策。デジタルマーケティングになると、来店したお客さんのデータを分析して、誕生月にクーポンメールを送る、といった施策も含まれてきます。
お客さんが商品を知ってから買うまでの流れを「カスタマージャーニー」と呼びます。認知→興味→検討→購入→リピート、という流れですね。
Webマーケティングは主に「認知〜検討」の前半戦を担当することが多い。検索で見つけてもらって、サイトで情報を提供して、問い合わせにつなげる。デジタルマーケティングはこの前半戦に加えて、購入後のフォローやリピート促進まで視野に入れます。CRMやMA（マーケティングオートメーション）といった仕組みを使って、購入後の関係性を維持していくんです。
Webマーケティングで必要なスキルは、SEO、Web広告運用、アクセス解析、コンテンツ制作あたり。比較的、専門特化した業務が多いです。
デジタルマーケティングになると、これに加えてデータ分析の深い知見、複数チャネルを横断したマネジメント、システム連携の理解なども求められます。統計的な考え方や、部署を跨いだ調整力も必要になってくる。だから「デジタルマーケティング担当者」って、実はかなりハードルが高いんです。
Webマーケティングは基本的に「集客の改善」という範囲。もちろんこれだけでも売上は伸びます。
デジタルマーケティングは、うまくいくと「ビジネスモデル自体の変革」まで到達することがあります。データを活用した新サービスの開発とか、顧客体験の根本的な見直しとか。ただし、ここまで行くには相当なリソースと時間が必要です。中小企業がいきなりここを目指すのは、正直おすすめしません。
「理屈はわかったけど、実際どうすればいいの？」って思いますよね。ここでは、よく使われる手法を整理します。完璧に覚える必要はないですけど、業者と話すときに「あ、それはWebの範囲ね」とか判断できると、ぼったくられにくくなります。
【Webマーケティングの代表的な手法】
これらは基本的に「Web上で完結する」施策です。中小企業は、まずここをしっかり固めることをおすすめします。
【デジタルマーケティングで追加される手法】
こっちは導入コストも運用の手間も上がります。「全部やらなきゃ」と思う必要はないです。自社のステージに合わせて、段階的に広げていけばOK。
ちょっと小耳に挟んだんですけど、最近のマーケティング業界では「AIDMA（アイドマ）はもう古い」って言われてるそうです。
AIDMAって、Attention（注意）→ Interest（興味）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）という、昔ながらの購買モデル。テレビCMで見て、欲しくなって、お店に買いに行く。そんな流れを想定していました。
今はAISAS（アイサス）という考え方が主流です。Attention（注意）→ Interest（興味）→ Search（検索）→ Action（行動）→ Share（共有）。特に「Search」と「Share」が入っているのがポイント。気になったらまず検索する。買ったらSNSでシェアする。この行動パターン、御社のお客さんにも心当たりありませんか？
だからこそ、検索で見つけてもらうSEOや、シェアされやすいコンテンツ作りが大事になってきているんです。「うちのお客さんは高齢者だからネット関係ない」という声もありますけど、60代以上のスマホ普及率は年々上がっています。「関係ない」と思っていると、気づいたときには競合に持っていかれている…なんてことも。
「結局、何を勉強すればいいの？」これも聞かれることが多いです。全部を完璧にする必要はないですけど、経営者として押さえておきたいポイントを整理します。
まず「分析力」。といっても難しい統計学じゃなくて、「数字を見て判断する習慣」のこと。ホームページに月間何人来ているか、どのページがよく見られているか。こういう基本的な数字を定期的にチェックするだけで、やるべきことが見えてきます。
次に「データで話す力」。これ、社内でも社外でも大事です。「なんとなく効果があった気がする」じゃなくて、「先月と比べてアクセスが20%増えた」と言える。数字で話せないと、業者に言われるがまま無駄な投資をしてしまうリスクがあります。
そして「全体を見る視点」。SEOだけ、広告だけ、じゃなくて「お客さんがうちに来るまでの流れ全体」を意識する。ここができると、どこに投資すべきかの優先順位がつけられるようになります。
僕も最初は全然分からなかったです。SEOもWeb制作も自動化も、すべて独学でした。失敗しながら、試行錯誤しながら身につけてきた。だから「分からない人の気持ち」は分かるつもりです。完璧じゃなくてOK。少しずつで大丈夫です。
WebマーケティングはWeb上の施策に特化、デジタルマーケティングはそれを含むより広い領域。中小企業はまずWebマーケティングをしっかり固めることから始めるのが現実的です。
ポイント
ちょっと相談してみませんか？
僕も最初、SEOとかWeb集客とか全然分からなかったんです。
だから「ツナギト」では、気軽に話せる場を作りました。
売り込みとかないんで、小さな疑問でも全然OKです。